İş dünyasında sıkça karşılaşılan bir terim olan lead, özellikle dijital pazarlama ve dijital satış gibi alanlarda büyük bir önem taşımaktadır. Öyle ki, doğru lead yönetimi ile büyük başarılar ve normal akışa kıyasla daha hızlı ve etkili büyümeler elde etmek mümkündür.
Bu içeriğimizde, lead ne için kullanılır açıklıyor, potansiyel müşterilerinizi bulmak ve yönetmek için kullanabileceğiniz önemli lead yönetim detaylarına değiniyoruz!
Lead Nedir?
Lead nedir en kısa tanımıyla, bir ürüne veya hizmete olan tüketici ilgisini oluşturarak bu ilgiyi satışa dönüştürmeyi amaçlayan süreç olarak açıklanmaktadır. Online pazarlamada, genellikle bir ziyaretçinin iletişim bilgilerini çeşitli yöntemler aracılığıyla toplamak olarak gelişen bu süreç, birçok B2B şirketi için oldukça önemlidir.
Lead yönetiminin önemli olmasının sebebi, zaman zaman yüksek maliyetlere ulaşabilen ürünlerin doğrudan web sitesinden satın alma olasılığı daha düşük olması ve lead oluşturma yöntemleri ile, işletmelerin potansiyel müşterileri çeşitli ve daha etkili yöntemlerle elde etmesinin daha kolay olmasıdır.
Ayrıca lead generation, e-ticaret ve diğer işletmeler için de önemli ve alternatif satış politikaları sunmaktadır. Öyle ki, lead üretme yöntemleriyle potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini toplamak, satın alma işlemini hemen gerçekleştirmeseler bile onlara daha sonra satış yapma potansiyelini beraberinde getirmektedir.
En Etkili Lead Yönetim Stratejileri Nelerdir?
Lead oluşturmak nedir konusu, potansiyel müşterileri iletişim bilgilerini sizinle paylaşmaya ve pazarlama veya satışta sizi tercih etmeye (yani lead olmaya) yönlendiren genel bir plan olarak tanımlanmaktadır.
İyi bir lead generation stratejisi, şunları yapmanıza olanak tanımaktadır:
- Satış araçlarınıza müşteri çekmek
- Bir e-posta dağıtım listesi oluşturmak
- Potansiyel yüksek kaliteli müşterileri belirlemek (Lead nitelendirmesi yapmak)
- Pazarlama ve satış hedeflerinizi dilediğiniz hale getirmek
- Lead verilerini bir bütün olarak toplayıp ve analiz ederek hedef kitlenin demografik yapısı, tercihleri ve davranışları hakkında bilgi sahibi olmak
Sonuç olarak, başta bu stratejiler ekstra bir iş yükü gibi görünseler de büyük resme bakıldığında, uzun vadede hayal edebileceğinizden bile daha fazla müşteri kazanma potansiyeline sahiptir. Aşağıda lead yönetimi ve oluşturma stratejilerinden en iyi 10 tanesini sıraladık:
1- Lead Oluşturma Sayfanızı Geliştirin
Lead oluşturma sayfaları, potansiyel müşterileri lead’e dönüştürmek için tasarlanmış web sayfalarıdır. Bu sayfalar kullanıcıları, işletmenize veya oluşturduğunuz içeriğe olan ilgilerini resmi olarak ifade etmeye ve bilgilerini paylaşmaya teşvik etmektedir. Aşağıda, etkili bir lead oluşturma sayfası nasıl yapılır konusunda bazı ipuçlar verdik:
- Müşterilere net bir katkı sunun: Kullanıcıların bilgilerini paylaşarak nasıl fayda sağlayacaklarını kısa ve net bir şekilde açıklayın.
- Bağlantılar aracılığıyla kanıt sağlayın: Müşteri logoları, referanslar veya puanlar kullanarak kullanıcılara güven aşılayın.
- Güven oluşturun: Kullanıcı verilerini nasıl kullanacağınızı ve koruyacağınızı açıkça belirtin.
- Mobil deneyime de özen gösterin: Açılış sayfanızın her cihaz türünde iyi çalıştığından emin olun.
- Teşekkür mesajını unutmayın: Kullanıcılara bilgilerini paylaştıkları için teşekkür eden bir kısım ekleyin.
2- Lead Yönetim Araçlarınızı Optimize Edin
Lead üretme araçları, potansiyel müşterilerin bilgilerini toplamak için tasarlanmıştır. Dolayısıyla, müşteriye hitap etmesi gereken bu araçların doğru bir şekilde tasarlanmaları büyük bir önem taşımaktadır.
Öncelikle, müşterilerinizden hangi bilgileri toplamanız gerektiğine karar vermeli, gönderilerin miktarı ile kalitesi arasındaki doğru dengeyi bulmalısınız. Nitekim, basit ve kullanışlı araçlar, kullanıcıların hızlı ve kolay bir şekilde doldurabileceği şekilde tasarlanmaktadır.
3- Kaliteli İçerikler Üretin
Sayılar etkili lead yönetim stratejilerinin bir parçası olsa da asıl önemli olan yalnızca içerik oluşturmuş olmak için üretim yapmaktansa, kaliteli ve gerçekten müşterilerin ihtiyaçlarına hitap eden içerikler üretebilmektir.
Bu noktada, potansiyel müşterileriniz tanımak ve hedeflediğiniz müşteri kitlesindeki insanların arzularını göz önünde bulundurarak içerik üretmek çok daha yararlı bir yöntem olacaktır.
4- Canlı Destek Sağlayın
Canlı sohbet, insanların sitenizde gezinirken ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında sorular sormalarını kolaylaştırmaktadır. Böylelikle, müşterilerin ihtiyaçları olan bilgiyi bulamadıklarında siteyi terk etme olasılıklarını azalmaktadır.
Sohbette kullanılan konuşma tarzı, ziyaretçilerin bilgilerini paylaşmaları konusunda daha rahat hissetmelerini ve endişelerine çözüm bulmalarını da sağlayabilmektedir. Dolayısıyla, canlı sohbet lead verilerini yakalama potansiyeline de sahiptir.
5- Online Reklamlardan Faydalanın
Lead reklamları, lead oluşturmak yani potansiyel müşterilerin bilgilerini işletmenizle paylaşmalarını sağlamak için tasarlanmış online reklamlardır.
Farklı türde online reklamlar kullanarak lead generation açılış sayfalarına trafik yönlendirmek mümkündür. Google Ads ve çeşitli sosyal medya platformları lead reklamları için sık sık tercih edilmektedir.
6- Doğru SEO Kullanımına Özen Gösterin
SEO, ilgili arama motoru sonuç sayfalarında, organik bir şekilde yüksek sıralamalar almaya ve sonuçlarınızı iyileştirmeye yardımcı olmaktadır. Böylelikle, lead stratejisinin bir parçası olarak öncelik verilen sayfalara trafik yönlendirmek mümkündür.
Ayrıca, konu ile ilgili anahtar kelimelerde ne kadar üst sıralarda yer alırsanız, rakiplerinize kıyasla bir o kadar daha fazla tıklama çekme olasılığınız artmaktadır. Böylelikle, rekabette de bir adım öne çıkabilirsiniz.
7- A/B Testlerinden Yararlanın
A/B testi, bir web sayfasının veya başka bir pazarlama materyalinin iki versiyonunu karşılaştırmak için kullanılan veri odaklı bir yöntemdir. Lead açılış sayfaları için şu şekilde kullanılmaktadır:
- İçeriğinizin kontrol ve varyant olmak üzere iki versiyonunu oluşturun
- Kontrolü kitlenizin %50’sine, varyantı ise diğer %50’sine gösterin
- Hangi versiyonun en iyi performansı gösterdiğini görmek için önemli metrikleri karşılaştırın
Alacağınız dönütleri ve oluşacak dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için A/B testini çeşitli lead generation yöntemleriyle de birleştirebilirsiniz. Örneğin, açılış sayfası başlıklarını karşılaştırabilir, hangi reklam türlerinin en iyi çalıştığını öğrenebilir ve çalışmalarınızda farklı alıntıları test edebilirsiniz.
8- Müşterilerinizi Olumlu Yorumlar Yazmaya Teşvik Edin
Olumlu yorum ve incelemeler, lead oluşturma sürecinde önemli bir rol oynamaktadır. Çünkü birçok insan, bir markayla etkileşime geçmeden önce mutlaka başkalarının görüşlerini incelemektedir.
Bu yüzden memnun müşterilerinizi olumlu yorumlar bırakmaya teşvik etmek için ürününüzü veya hizmetinizi deneyimlemeleri için onlara zaman tanıdıktan sonra e-posta gibi bir yöntemle onlara ulaşarak yorum bırakmalarını isteyebilirsiniz.
Unutmayın ki incelemeler, potansiyel müşterilerinize tüketici hizmetlerine önem verdiğinizi gösterdiği gibi olumsuz geri bildirimleri tersine çevirme fırsatı da sunmaktadır.
9- Yarışmalar ve Çekilişler Düzenleyin
Yarışma ve çekilişler, insanları iletişim bilgilerini vermeye teşvik eden araçlar olduklarından, sık sık bir lead üretme stratejisi olarak kullanılmaktadır. Ancak, doğru türde verileri topladığınızdan ve kullanıcıların takibini etik bir çerçevede alıyor olduğunuzdan emin olmanız gerekmektedir.
Elbette doğru ödülü seçmek, istenilen türde katılımcıları, yani potansiyel müşterileri çekmek için bu konudaki en önemli faktördür. Yarışma ve çekilişleri hem kendi web siteniz hem de kullanıyorsanız sosyal medya ağları üzerinden düzenleyebilirsiniz.
10- Ücretsiz Deneme Sürümleri Sunun
İşletmeniz yazılım hizmeti sektöründe bir firma ise ücretsiz araçlar veya deneme sürümleri sunmak, şüphesiz en etkili lead oluşturma tekniklerinden biri olarak öne çıkmaktadır.
Öyle ki, ücretsiz deneme sürümleri sunarak potansiyel müşterilerinize gerçek bir değer sunabilir, böylelikle sunduğunuz hizmete karşı duyulan ilgi ve alakayı artırabilirsiniz.
